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【成約事例】既存の資源活用と差別化戦略で満室実現!

最新更新日 2022年05月13日
執筆:宅地建物取引士・賃貸不動産経営管理士 三好 貴大

昨年、築49年の築古マンション2部屋がなかなか決まらず困っているとお問い合わせをいただきました。
無事に1室は募集開始から1か月後に申込が入り、もう1部屋は募集開始から2か月経っても決まらなかったため、費用を掛けずに”差別化”を図ったところ変更から2週間で申込が入り、無事に満室を実現しました。

さらに、その半年後に苦戦したお部屋の反転タイプが退去し、募集開始時からその”差別化”を図ったところ、1週間で申込が入りました。

どのような戦略によって満室を実現できたのでしょうか?
その戦略と取り組みの実例をご紹介します。

相談時の状況

私が相談を受けた際は2部屋空室で、1部屋は約2か月、もう1部屋は半年以上空室のようでした。
ただ、2か月空室のお部屋は比較的新しいユニットバスが入っていたためお部屋の印象は良く、クリーニング前でしたがお部屋はそれなりに綺麗だったためそのままの状態で一眼レフと広角レンズで撮影しました。

もう1部屋はクリーニング済みだったためホームステージングを実施して撮影しました。

既存の資源活用の提案と条件変更

まず、貸主が法人で事務所使用の理解があったため、「事務所利用可(ただし、不特定多数の出入りは不可)」として募集することにしました。
事務所、SOHO、店舗の場合は消費税課税対象となりますのでご注意ください。

また、駐輪場は広く輪留めもなかったため、月額3,000円の「バイク置場あり」で募集を行いました。
「事務所使用可」や「バイク置場あり」は供給数が少ないため、大きな差別化に繋がり、中にはこの条件を許容しただけで成約に至るケースは少なくありません。

ちなみに参考情報として、SUUMOで目黒線(東京都内)に該当する物件数は全部で43,427件(本記事執筆時点)ですが、

バイク置場あり→9,954件(4分の1以下)
事務所利用可→1,045件(50分の1ちょっと)
バイク置場あり&事務所利用可→152件(200分の1以下)

と、大幅に競合物件がいなくなり差別化を図ることができます。

また、相場に比べて少し賃料が高く設定されていましたので、類似の成約事例をもとに各部屋3,000円の賃料減額と、礼金を1か月から無に変更していただきました。
仮に空室期間が1か月以上長引くより礼金無にして早期に成約した方が得策ですし、賃料を高く設定して空室がズルズルと長引くより、早く収益化を目指した方が収支も良くなるため、ご理解をいただき条件を変更しました。

ただし、「決まらないから賃料を下げる」と安易に判断するのは得策ではありません。
相場と照らし合わせて妥当かどうかを判断することが重要で、相場通りまたは相場以下であれば「他に出来ることはないか」を検討して実施してからでないと、不用意に収支を悪化させるだけになってしまいます。

募集開始から1か月後に1部屋申込

やはり事務所使用やバイクをお持ちのお客様の内見も含めて多数の内見が入りました。
募集開始から約1か月で申込を受領し、無事に契約が完了しました。

ちなみに、将来のことも踏まえて「定期借家契約」で契約し、本記事執筆時点もトラブルなくご入居いただいています。

募集開始から2か月後に「DIY可」に条件追加

もう1部屋は複数の内見が入りましたがなかなか成約に至らず、難航していました。
そこで、室内の壁が塗装だったこと、床はCF(クッションフロア)で容易に改修できることから、壁・床・天井といった表装のみを事前に申請を出して承諾が必要なことを条件に「DIY可」で募集を行いました。

ちなみに、DIY可の場合は43,427件中でたったの4件(1万分の1以下)となり、事務所使用可&バイク置場あり&DIY可だと0件となります。

「DIY」と聞くと、
・勝手にお部屋を改造されてしまう気がして怖い…
・給水管をDIYされて漏水が発生したら危険なので嫌だ
・真っ赤な壁や奇抜なデザインになって返ってきたらどうしよう…

といった様々な不安があると思います。

ただ、ご安心ください。
国土交通省からも賃貸住宅の流通促進としてDIYは推奨されていて、「DIY型賃貸借」として契約書の雛形や内装の事前申請書類雛形、ガイドブックなどが公表されています。
以下のホームページを参考になさってみてください。
DIY型賃貸借に関する契約書式例とガイドブックについて

中には「何でもやって良い」とするDIYもありますが、事前申請によりDIYの内容を貸主が承諾するモデルが推奨されていますので、私もそのように対応しています。
また、DIY型賃貸借の場合は居住年数が延びる傾向にあり、築古の賃貸マンション・賃貸アパートには有効な空室対策の手法です。

DIY可から2週間で申込、ついに満室実現

そして、DIY可に条件を変更してから2週間で申込が入り、無事に満室となりました。
私が関与するまではどこかが埋まればどこかが空いて、なかなか満室になることはなかったようですが、無事に満室経営が実現できてとても安堵された様子でした。

その半年後、もう1室反転タイプのお部屋が退去となりましたが、そちらは当初からDIY可で募集を行ったところ、1週間で申込が入りました。
このように、多額の費用を掛けてフルリフォーム・フルリノベーションを実施したり、無料インターネットの導入などのランニングコストのかかる空室対策を実施したりしなくても、ちょっとしたアイデアと工夫で満室は実現できます。

ただし、今回のような築古マンションは「給水管からの漏水」や「排水管からの詰まり」などが大きなリスクとなるため、収支を見ながら
・フルリフォームに伴って給排水管の交換工事
・給水管を露出で引いて、あえてエイジング塗装などでオシャレに仕上げる

などを検討し、漏水トラブルが発生しないように努めていくことを強くお勧めします。

まとめ

今回は、
・一眼レフと広角レンズでの撮影、写真の加工
・ホームステージング
・案内は全件立会

といった当社の取り組みに加えて、

・事務所使用可、バイク置場あり、DIY可といった条件追加
・賃料、礼金の見直し

などの不動産オーナー様の協力を経て満室を実現することができました。

空室率が年々上昇する中、満室の賃貸物件と空室が目立つ賃貸物件は二極化していく傾向も予想されています。
ご自身の建物や敷地の持つ個性を生かして、最大限ニーズを生み出していくことが今後の勝ち組大家さんになるための大事な戦略となります。

ご愛読いただきありがとうございました。

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