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ちょっと待った!その空室対策を行う前に知って欲しいこと

最新更新日 2021年08月30日
執筆:宅地建物取引士・賃貸不動産経営管理士 三好 貴大

これまで多くの空室対策に携わってきましたが、時折不動産オーナー様(家主)から以下のような声を耳にすることがあります。
「築年数が古いと決まらないと言われ、空いた部屋からリノベーションを行っています」
「決まりを良くするために礼金をゼロにして、フリーレントを付けています」
「不動産会社から言われて、いつもAD(広告料)を出しています」

私は「ちょっと待ってください!その前に見直すべきことは色々あります!」と提案しています。
築古物件の空室対策やリノベーションの問題点に関しては、以下の記事で紹介しています。
築古物件の空室対策に必要なことは?
管理会社が空室対策で提案する「リノベーション」の問題点は?

今回はADが本当に有効な空室対策なのか否かについてお伝えしたいと思います。

そもそもADって何?

「広告(Advertising)」の略で、主に「広告料」のことを指します。
空室を募集して成約に至った場合、賃貸募集を依頼した不動産会社(元付業者)に手数料を支払いますが、それとは別に、借主を連れてきた客付け業者に対してプラスアルファで支払う手数料のことをADと呼びます。

なぜ賃貸募集でADを付けるのか?

客付け業者の賃貸営業マンはインセンティブ(歩合)がありますので、より賃料が高い物件かより報酬が多い物件を決めたいという気持ちがあります。
ただ、賃料10万円の物件を探している家探し人が20万円の物件を決める訳はなく、どんなに頑張っても11~12万円くらいでしょう。

そこで、家主としては「うちはAD100%(月額賃料100%=賃料1か月分)を出してあげるから、何とかうちの物件で決めて!」とADを出し、客付け業者としてはAD付きの物件を決めれば多く手数料がもらえるので、AD付きの賃貸物件で決めようと頑張り、優先的に紹介してもらえる場合が多くなります。

ADを付ける場合は元付業者を経由して客付け業者に伝えますので、主には暗号として募集図面(マイソク)の右下「AD100」や「AD50」と記載します。表記は「AD」が代表的ですが、「B」「広告料」「業務委託料」など様々です。

ADは本当に有効な空室対策なのか?

確かに「早期成約」という視点でいえば有効だと思いますが、「空室対策」として全体像を見たときには、かえってマイナスになることがあると考えています。

そもそも空室対策とは何でしょうか?
私は、「空室を最小限に抑える」ことだと思います。そのためには、
①空いた空室を早く埋める
②長期入居によって退去を減らす

の2つを考えることです。

ご興味ある方はこちらの記事も参考になさってください。
満室の次に行う空室対策「テナントリテンション」とは?

また、空室は少ないが、いつもトラブルばかりでストレスを抱えていては、健全な賃貸経営とは言えませんので、
③入居後のトラブルを未然防止する
を同時に考えなければいけません。

つまり、①②③を全て考えながら行うことが「適切な空室対策」となります。

ADを使った賃貸募集に潜む問題点

では、「適切な空室対策」を念頭に置くと、ADを付けることによる空室対策の問題点は何でしょうか?

短期解約のリスク

ADで求められる大きな効果は「客付け業者のモチベーションアップ」なので、あくまで借主から見た物件の魅力が上がって申込を決めた訳ではなく、賃貸営業マンのゴリ押しを促進しているだけなのです。(表現が悪くてすみません)

投資用不動産売買では、その物件の借主の月額賃料が1万円高いだけで売買価格には150万円~240万円も影響しますので、AD100%が多いですが、200%以上付けて無理やり満室にしてから売却するケースも珍しくありません。

私が過去に携わった事例で、相続対策として強引に購入させられた6戸室のマンションがあり、購入後1年で4戸室も退去となってしまいました。
ちょうど退去ラッシュ中に賃貸管理を受託したため、その物件は差別化を図って満室にしましたが、怪しいと思って過去の賃貸募集履歴を調べたところ、ADを200%付けて満室にしてから売却した形跡が見られました。

不良入居者の可能性

また、賃貸営業マンとしては申込した物件で入居審査を断られては元も子もありません。
ましてはゴリ押しして申込まで持ち込み、賃料2か月分の売上を見込んでいたのに、審査NGで全て台無しというのは絶対に避けたいという心理もあります。

その気持ちが隠蔽や詐称、その他軽微なものから大きなものまでトラブルの要因に発展することもあります。

ADを付けるより効果的な空室対策は?

まず、AD100%として考えたとき、支出は賃料1か月分となります。
それであれば、礼金をゼロにする、元々礼金無しであればフリーレントを1か月にする、といった方が効果的です。
なぜなら、家を借りる借主本人に対してメリットを与えた方が満足度は高まるからです。

礼金をゼロにする対策については以下の記事で紹介しています。
礼金を無(ゼロ)にして得られる空室対策の効果は?

また、その前にやってみる価値のあることとして、
インターネットで賃貸募集サイトの状況を見てみる
賃料と管理費の割り振りを変えてみる
ホームステージングを挑戦してみる
写真撮影に挑戦してみる(スマートフォンで結構です)
ウォシュレットやTVモニター付きインターフォンなど設備を追加してみる
一部のクロスをアクセントクロスに張り替えてみる
など、多くの選択肢があります。

その根幹となる2つの重要なポイントは、
①家探し人がこの部屋を借りたいと思ってもらえる物件作りができるかどうか
②その魅力が伝わるように募集活動がされているか

を不動産会社と一緒に取り組んでいくことです。

物件を「借りたい」と思ってもらえるレベルまで整えて、適切な募集活動を行えば、必ず賃貸物件は満室にできます。

最後に

ADを付けている物件の不動産オーナー様からお話しを聞くと、大体が
「不動産会社から今時はADを付けないと言われたから・・・」
「決まり辛いからADを付けましょうと言われたので・・・」

と口を揃えて仰っていました。

信頼できて実力のある不動産会社の適切なアドバイスを受けられていれば別ですし、不動産オーナー様から不動産会社が受領する適正な報酬の中から早く決めたい一心でADを捻出しているケースはもちろん例外です。

ただ、不動産オーナー様に更なる負担として提案するADのほとんどは、不動産会社の怠慢であるケースが多いことは頭の片隅に置いておいていただきたいです。それは大手であっても例外ではありません。
まずはどのように募集がされているのか、家を探す人の視点からご自身の物件を見直すことから始めてみると、解決の糸口が見えるかもしれません。

ご愛読いただきありがとうございました。

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