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ADを付ける前に

時折、空室の相談を受けた大家さんから以下のようなお声を耳にすることがあります。

「空室期間が長くなったらいつもADを出しています」

「AD出さないと決まりが悪いから、いつも最初から出すようにしています」

「管理会社から言われて、いつもAD出しています」

 

そもそもADとは何でしょうか?

それは、「広告料」のことです。主に不動産業者同士でのやり取りで使われる業界用語で、一般的には借主を見つけてきてくれた客付け業者(※)に対して、その御礼として大家さんから報酬を支払います。

※大家さんが直接空室の入居者募集を依頼した不動産業者を「元付業者」と呼び、元付業者が入居者募集を行った際、他の不動産業者が借主を見つけてきて成約した場合、その借主側の業者を「客付け業者」と呼びます。

 

主には大家さんが依頼した不動産業者が募集図面(マイソク)を作成する際、大体右下の隅っこに「AD100」や「AD50」と記載します。意味としては、「AD100=広告料として賃料1か月分、大家さんから支払います」となります。表記は「AD」以外にも、「B」「広告料」「業務委託料」など様々です。

 

大家さんは空室の入居者募集を依頼している不動産業者に対して、成約した際は何らかの報酬を支払いますが、なぜ余分に客付け業者に対してもADを出さないといけないのでしょうか?

それは、客付け業者の営業マンはインセンティブ(歩合)があり、より賃料が高い物件やより報酬が多い物件を決めたいという気持ちがあるため、ADを付けることで優先的に紹介してもらえるという考えからです。しかし、私の経験上では、ADを目的とした客付け業者による成約は、本来の相場観や物件の魅力とは異なる部分(営業マンのゴリ押し営業など)で成約しているので、短期解約が多い傾向があります。

 

金銭的な部分について考えると、ADよりもっと効果的な方法がたくさんあると思います。例えば、

礼金を0円にしてみる

賃料・管理費合計で102,000円の物件を2,000円減額してみる

ウォシュレットやTVモニター付きインターフォンなど設備を追加してみる

一部のクロスをアクセントクロスに張り替えてみる

など様々です。

 

そして、何より重要なのは「空室の入居者募集を任せている不動産業者がしっかり募集しているか確認する」ことだと思います。仮に適正賃料で、お部屋の中のコンディションが悪い状態でなければ、募集戦略を一つずつ見直していくことで成約に結びつけることは可能です。もちろん追加のコストを掛けずに、です。

 

私は、多くの空室の原因は「不動産業者の怠慢」だと感じています。

過去に相談を受けたケースでは、以下のようなものがありました。


ケース1

2年半空室で、依頼している不動産業者に聞いても「今は2~3年空室になることは珍しくないですよ」と言われていた

→調査したところ、そもそも募集されていなかった

 


ケース2

和室を洋室にリフォームしたが半年間空室

→「和室」という記載のまま募集されており、写真は建物入り口部分のみだった

 


ケース3

不動産業者から「前と同じ条件で募集しましょう」と言われて1年間空室

→前の入居者は15年以上住んでいたので、相場も室内のコンディションも下がっていたので条件の調整が必要だった

 


不動産会社はコンビニエンスストアの数より多く、大家さんのために頑張っている不動産管理会社も存在していますが、その反面で適当にやっている不動産管理会社が少なからずいるのも事実です。

しかし、これからは大家さんの高齢化に伴って下の世代にバトンを渡し始めていることから、昔ながらの方法では通用しなくなり、大家さんの満足は得られなくなってきています。常により良い方法や新しいものを探し続け、家主と一緒に繁栄していく不動産会社こそが生き残っていけると考えています。

 

話が逸れましたが、私はADの有無よりも空室募集を任せている不動産業者がしっかり仕事しているかを確認することが、最初に考えることだと思っています。

ご愛読いただきありがとうございました。

 

 

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