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賃料と管理費の割り振り戦略

管理費(共益費)はどのように設定していますか?

「全部屋一律3,000円にしている」

「管理らしい管理はしていないので0円にしている」

「室内の設備と共用部分の清掃を考慮して7,000円にしている」

 

などがほとんどだと思います。これは決して間違った設定方法ではなく、私は「実質的管理費」と呼んでいます。それとは別に、早期成約を目指すために私が推奨しているのは戦略的管理費です。

 

ここでもう1つ質問です。

 

合計賃料が同じ以下のAとBではどちらの方が問合せは多くなりそうでしょうか?
A:賃料101,000円、管理費0円
B:賃料99,000円、管理費2,000円

 

正解は・・・「B」です。

 

 

お部屋探しをする方のほとんどはインターネットを活用します。不動産会社がインターネットで賃貸募集を行う際は「SUUMO」「HOME’S」「アットホーム」などの入居者募集サイトを使用しますが、これらは上限賃料を5,000円刻み(または10,000円刻み)で検索できるようになっています。

例えば「賃料75,000円まで」「賃料100,000円まで」といった具合です。つまり、合計の賃料から管理費を割り振り、賃料そのものを切りの良い数字に設定することで、入居者募集サイトで検索した際に表示されるかどうかが大きく左右されるのです。

 

SUUMO引用

 

「戦略的管理費」の提案を行うと、以下のような質問を受けることがあります。

①「管理費が高い」と言われるのではないか

②「この管理費は何に使われるのか?」と言われないか

③総賃料が予算を超えたら問合せが来ないのではないか

です。

 

 

①「管理費が高い」と言われるのではないか

確かに、闇雲に割り振っても良いというものでもありません。例えば、賃料1,000円と管理費100,000円は明らかにバランスが悪く、様々な問題が生じます。管理費の割り振りには割合の上限があり、「賃料×10%」が目安です。例えば、賃料100,000円に設定する場合、管理費は10,000円が上限となり、それ以上に設定すると「高い」と指摘されることが多くなります。

 

②「この管理費は何に使われるのか?」と言われないか

お客様から管理費について質問された際のポイントは、「借主にとってのメリット」を伝えることです。それは、敷金や礼金、仲介手数料などは、すべて「賃料」を基準にして算出するため、賃料そのものが安くなることは借主にとって様々な費用が抑えられるのです。

例えば、質問を受けた場合は以下のように回答します。

管理費は10,000円となっておりますが、建物全体の水道光熱費や清掃費用、固定資産税など様々な経費を合算すると年間で結構な金額になるのですが、いずれにしても大家さんとしては賃料や管理費合計で110,000円での募集を希望されています。
インターネット上では10,000円刻みで検索できるようになっているので、賃料が100,000円までになるように全体的なバランスを見て管理費を10,000円で設定しています。ただ、これは借りる方にもメリットがあって、仲介手数料や敷金、礼金などはすべて「賃料」に対して課されるものなので、賃料が安くなる分、他も安くなるので借りる方にもメリットがあるんです。

もし上記の説明をしてもご納得いただけず、それ以上異議を述べてくる方がいた場合、クレーマーの可能性がありますので、入居後のトラブルを回避するためにお断りした方が得策です。

 

 

③合計賃料が予算を超えたら問合せが来ないのではないか

例えば、合計賃料を100,000円までとして探していた方が募集している物件を見つけ、管理費を合計すると105,000円になった場合、確かに予算を超えていることで問合せに至らないケースもあります。その半面、「予算を5,000円超えてるけど良さそうだから有かも」と問合せに至るケースも多く、その結果成約したケースは数えきれないほどあります。

一番残念なのは、入居者募集サイトで「100,000円まで」と検索した場合、1円でも超えていると一切表示されず、存在しないことと同じになってしまいます。

 


このように、全体の金額を賃料と管理費に分けるといった手法を「細分化」といいます。私が過去に携わったケースでは、空室に困った大家さんのお話しをお聞きしていると、賃貸管理会社から「管理らしい管理もしていないから、管理費はゼロでいいんじゃないか?」と言われて管理費をゼロにしていたとのことでした。賃料・管理費の細分化を行い、長期間空室だった物件が1週間で成約に至りました。

この細分化という手法は早期成約には重要な戦略で、駐車場付きの戸建てやマンションでもあえて「駐車場無料」ではなく、相場と同じか少し安い金額で別契約にし、「同時契約必須、分離解約禁止」という条件で募集を行うことで、更に早期成約に繋がります。過去の半年間空室だった駐車場付き戸建てがこのような細分化を行い、1週間で2件の申し込みが入ったケースもあります。

ご愛読いただきありがとうございました。

 

 

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